Innovatie zit in ons DNA. Een interview met Henk Bretveld

Ik kwam bij Extreme tijdens de overname van de netwerkdivisie van Avaya in 2017. Zoals zo vaak in de netwerkindustrie, was dat niet de eerste fusie die ik meemaakte. Eerder werkte ik bij Bay Networks, dat later onderdeel werd van Nortel en dat uiteindelijk weer is overgenomen door Avaya.

Ik begon mijn reis bij Extreme in het salesteam als Account Executive. Voordat ik het wist, was ik in 2019 gepromoveerd tot Country Manager Benelux. Dat betekent niet dat mijn verkoopdagen voorbij zijn, integendeel! Met mijn twee grootste accounts heb ik geweldige, langdurige relaties: het ministerie van Binnenlandse Zaken en Koninkrijksrelaties (BZK) en het ministerie van Defensie in Nederland. Mijn relaties met de eerste begonnen in 2003 en met de laatste - in 1994.

Het klinkt misschien verrassend (grinnikt) maar ik begon mijn carrière in de IT als technische man. Ik werkte met IBM-mainframes en data-invoer. Ergens onderweg nam ik de beslissing om uit die technische baan (waar ik trouwens best goed in was, al zeg ik het zelf) over te stappen naar een meer verkoopgerichte rol. Dat veranderde natuurlijk alles. Het spreekt voor dat mijn opleiding puur technisch was, niet commercieel. Dus voor mij is dat waarschijnlijk één van de dapperste dingen zijn die ik ooit heb gedaan. Het is bijna 30 jaar geleden en ik heb er nog steeds geen spijt van.

Ik denk dat er maar één ‘geheime saus’ is die er echt toe doet en dat is het onderhouden van een goede relatie met klanten. Een geweldig product helpt daar natuurlijk bij.

Het verhaal van fabric kun je terugvoeren tot de dagen van Nortel. We hebben open gesprekken gehad met de accounts over de mogelijke toegevoegde waarde van de oplossing en hoeveel kostenbesparingen het voor hen op operationeel gebied kon opleveren. De eerste reactie was positief. Maar pas na een jaar of twee, toen de oplossing een beetje volwassener werd, begonnen ze er echt voor te kiezen in hun nieuwe netwerkontwerpen. Ik denk dat innovatie echt in ons weefsel zit.

Het laat maar weer eens zien dat goede kennis van je klant cruciaal is. Je moet een open relatie onderhouden waarin je eerlijk kunt praten over opties, mogelijkheden en wat erin zit voor je klanten.

Ik denk het wel. Als je de technologie of functionaliteit begrijpt en wat het de klant kan brengen, kun je naar mijn mening een betere verkoper zijn dan als je zelf geen affiniteit hebt met het product.

Een van de branches met de grootste belofte is zonder twijfel de overheidssector. En dat zeg ik niet alleen vanwege mijn accounts hier in Nederland (lacht). Lokale overheden staan onder druk om hun operationele kosten te verlagen. Zo zijn lokale overheden genoodzaakt meer samen te werken met zowel grotere als kleinere steden in de buurt om één naadloos IT-domein te creëren. Onze fabric-oplossing zal hier zeker bij helpen.

Ook in de zorgsector zie ik veel kansen om fabric verder te ontwikkelen, vooral vanwege het niveau van beveiliging en de flexibiliteit die het met zich meebrengt. De apparatuur, zoals een hartmonitor of infuuspomp, staat aan de rand van het netwerk – je sluit ‘m gewoon aan op het netwerk en met fabric wordt het automatisch ingezet en begint gewoon te werken. Je hoeft niets te programmeren of ervoor te zorgen dat je een specifieke poort configureert voordat een verpleegkundige die apparatuur naar de gewenste locatie kan verplaatsen. Dus ja, fabric biedt enorm voordelen voor de zorgsector, zeker in combinatie met onze wifi-oplossing met Private User Groups. Het is een unieke propositie die niemand kan overtreffen.

We moeten de videofuncties memoreren. De pandemie veranderde alles - vrijwel van de ene op de andere dag begon iedereen te werken met MS Teams of Zoom. Videostreaming is nu een goed ingebed onderdeel waarmee bedrijven rekening moeten houden bij hun activiteiten. Point-to-point is misschien niet lastig, maar als meerdere mensen deelnemen aan een gesprek, bieden wij een multicast videoprotocol. Voor traditionele netwerken is het altijd een nachtmerrie geweest om multicast te programmeren, omdat het netwerk op een totaal andere manier moet worden geïnstalleerd en geconfigureerd. In een fabric is dat niet het geval. Eén vinkje in het vakje en je hebt een multicast-netwerk. Heel handig.

In de cloudbusiness is zeker ruimte voor ontwikkeling, althans vanuit het perspectief van end-to-end netwerken. Met de overname van Aerohive hebben we veel sterker geworden in cloudgebaseerd wifi in de Benelux. Maar om klanten te overtuigen om ook de switching in de cloud te laten beheren en er een naadloze end-to-end-ervaring van te maken, daar is nog werk aan de winkel.

Managementsystemen voor switching zijn anders dan die voor access points of wifi. Klanten die willen overstappen naar een cloud-managementplatform voor switches, zullen dat alleen doen als ze er 100% zeker van zijn dat ze dezelfde opties voor beheer behouden. Kleinere organisaties zullen gemakkelijker migreren omdat ze meestal toch niet alle beschikbare functies gebruiken, maar grotere klanten zeggen altijd: we nemen pas die stap als we een 1-op-1-oplossing kunnen krijgen.

Maar ik ben blij dat we er bij Extreme hard aan werken om die kloof te dichten. We moeten nog maar een paar stappen zetten in ons werk aan een cloudgebaseerd end-to-end managementsysteem dat past bij alle grootzakelijke klanten. De oplossing komt eraan.

Ik denk dat ik mijn mensen de ruimte geef om hun werk te doen. Ik dicteer ze niets, echt niet. Iedereen weet wat hun doel is en wat hun rol is. Iedereen kent zijn beste opties om de doelstellingen te halen. Natuurlijk moet ik hier en daar een beetje bijsturen, maar tegen niemand zeg ik: "Je moet dit op deze of die manier doen." Ze zijn volwassen genoeg om het zelf uit te zoeken.

Iedereen heeft eigen kwaliteiten. Sommige leden van mijn team zijn beter in het beheren van specifieke, complexe accounts. Dit zijn meestal grotere ondernemingen, waar je echt moet graven en van bovenaf een relatie moet opbouwen met meerdere mensen. Dus heb je niet veel tijd voor andere zaken. Anderen zijn echter veel beter in het beheren van volumes - middelgrote ondernemingen waar beslissingen vooral worden genomen door de relatie die je hebt, maar tegen een prijs en het unieke gebruik van je oplossing. Dus ja, mijn team bestaat uit verschillende types die allemaal geweldige professionals zijn.

Nou, dat ik country manager ben geworden natuurlijk! (grinnikt) Het kwam voor mij als een kleine maar welkome verrassing.

Gefocust. Toekomstgericht. Succesvol.

Bezoek onze loopbaanpagina en ontdek de mogelijkheden op het gebied van sales en systems engineering, maar ook de vele andere rollen waarin je kunt groeien en Extreme kunt helpen met het realiseren van moeiteloze netwerkervaringen voor bedrijven in de hele wereld.