Hij kwam eind 2017 bij Extreme via de overname van Brocade, waar hij leiding gaf aan de datacenteractiviteiten in Zwitserland en Oostenrijk. Aan het roer van de pas gevormde Alpenregio binnen DACH, zorgde hij voor substantiële bedrijfsgroei. Daarbij kaapte hij verschillende belangrijke accounts weg voor de neus van de concurrentie en verdrievoudigde de omzet in vier jaar tijd. Vandaag praten we met Christoph Kaelin – de nieuwe Regional Director Northern & Eastern Europe!
Hoe zou jij jezelf omschrijven als leider? Waar haal je je inspiratie vandaan, of van wie?
Mensen beschouwen me over het algemeen als een open en positief ingesteld persoon. Ik probeer altijd het goede voorbeeld te geven en een vertrouwde omgeving op te bouwen voor onze lokale teams, om een vrije ideeënstroom en vooruitstrevend, out-of-the-box denken aan te moedigen. Dat is het soort leiderschap dat mij vroeger al het meest inspireerde, in mijn tijd bij Brocade. Mijn manager, een Deense expat die in Zwitserland woonde, leidde ons team op basis van vertrouwen, verantwoordelijkheid en toewijding – met geweldig resultaat.
Toevallig behoort Denemarken tot de regio waar je op dit moment leiding aan geeft, Noord- en Oost-Europa. Voor Extreme is NEE niet alleen het grootste, maar ook het meest diverse onderdeel van de EMEA-organisatie. Je zou kunnen zeggen dat ruimdenkendheid een essentieel onderdeel is van je functieomschrijving…
Dat is zeker waar. We hebben het over 35 landen, en nog meer talen... Aan de ene kant is er een duidelijke uitdaging bij het managen en werken in zo'n complexe omgeving, maar aan de andere kant is het veel leuker en inspirerender. En daarbij, wie is er beter toegerust om zo’n multicultureel team te leiden dan een Zwitser! 😉
Maar even serieus; ik ben er sterk van overtuigd dat goed georganiseerde teams en lokale verbindingen tussen verschillende organisatieafdelingen van cruciaal belang zijn in elke matrixorganisatie. Het is misschien makkelijker om je te verschuilen achter een functieomschrijving, maar daar is het team niet mee geholpen. Daarom hou ik mijn teams voor om altijd het grotere plaatje in je achterhoofd te houden. De NEE-organisatie als geheel is groter dan de som der delen. Het is dus belangrijk om mensen in de eerste plaats op één lijn te krijgen, met onze gedeelde visie en richting, maar tegelijkertijd voortdurend rekening te houden met de lokale context.
De NEE-organisatie als geheel is groter dan de som der delen.
Wat zijn volgens jou de belangrijkste factoren voor succes en wins in zo’n diverse markt?
Als er één ding zeker is, dan is het dat een ‘one size fits all’-aanpak niet werkt. Zeker als je bedenkt dat we in sommige landen een sterke en langdurige aanwezigheid hebben, met een groot klantenbestand en een gevestigd verkoopkanaal, terwijl we in andere markten nog maar net beginnen te ontwikkelen. Er zijn ook landen die aan beide beschrijvingen voldoen - Polen heeft bijvoorbeeld een enorm bruto-inkomenspotentieel voor ons. En deze diversiteit kan ook heel goed uitpakken, omdat we de proef op de som kunnen nemen en bepaalde modellen en strategieën kunnen ontwikkelen voordat we andere markten of zelfs regio's benaderen. De Scandinavische landen en hun grote klantenbestand bij de overheid zijn bijvoorbeeld leidend bij onze inspanningen op het gebied van MSP-verkoop.
Er moet dus een zekere mate van flexibiliteit worden toegepast op het gebied van doelen en tactieken. Samen met onze regionale leiders bepalen we de marktbenadering, op basis van de lokale marktkennis. Als progressieve leider moedig ik onze teams altijd aan om nieuwe manieren te proberen om klanten en prospects te benaderen. Wees niet bang om dingen te veranderen. Als het werkt, ga zo door. Zo niet, probeer dan snel iets anders.
Als er één ding zeker is, dan is het dat een ‘one size fits all’-aanpak niet werkt.
Je hebt goed zicht op de snelle veranderingen die de markt de afgelopen jaren heeft doorgemaakt…
Ik ben er sterk van overtuigd dat de tijd van gesloten ecosystemen voorbij is. Onze sector heeft daardoor vroeger innovatie gemist. Het is bijvoorbeeld zowel economisch als ecologisch zinloos om een prima WLAN access point weg te gooien, alleen maar omdat je het nu vanuit de cloud wilt beheren in plaats van on-premise, wat tot nu het geval was. Op die zelfde manier willen organisaties tegenwoordig de ‘persona’ van een switch op elk moment kunnen aanpassen om tegemoet te komen aan de veranderende eisen, van toegang tot de core tot het datacenter van het netwerk.
Gezien die context, zijn klanten niet langer bereid te betalen voor te dure en gesloten systemen van de oude, grote leveranciers. Wij zitten op het omslagpunt. En onze recente geschiedenis laat zien dat we winnen en marktaandeel veroveren als we voor de klant staan en onze oplossingen daadwerkelijk laten zien.
Wees niet bang om dingen te veranderen. Als het werkt, ga je zo verder. Zo niet, neem je verlies en probeer iets anders.
Wat is voor nu de belangrijkste onderscheidende factor en het concurrentievoordeel van Extreme? Wat beschouw je als de belangrijkste evolutionaire stappen van het bedrijf wat betreft producten en strategie?
Ik denk dat ons motto ‘New Ways, Better Outcomes’, perfect beschrijft hoe we klanten helpen in de wereld na de pandemie en de beperkte toeleveringsketen. Onze Universal Hardware-aanpak geeft hen bijvoorbeeld de flexibiliteit om zich aan te passen aan de steeds veranderende behoeften en verlengt de levenscyclus van hun netwerkinvesteringen. Onze hoogstaande platforms voor cloudbeheer bieden ongeëvenaarde implementatieopties, zowel voor apparaten van Extreme als voor die van derden. Onze fabric-technologie komt tot zijn recht in grote implementaties en complexe omgevingen, waar je veel diensten moet leveren, maar ook in kleinere organisaties die niet over voldoende middelen en expertise beschikken om hun infrastructuur te beheren. Onze nieuwste Universal ZTNA-oplossing is de eerste netwerkbeveiliging die beveiliging voor netwerk, applicaties en apparaattoegang integreert binnen één platform. Ons licentie- en garantiemodel is het eenvoudigste en meest gebruiksvriendelijke in de sector…
De lijst is eindeloos, maar het belangrijkste punt is dat de flexibiliteit van ons NEE-team alleen wordt geëvenaard door de flexibiliteit van onze oplossingen. En dat komt echt van pas bij het benaderen van verschillende markten en verticals!
Klanten willen niet langer betalen voor te dure en gesloten systemen van de oude, grote leveranciers.
In dat opzicht is het recente ‘huwelijk’ van twee belangrijke stukjes van de technologiepuzzel, Fabric en SD-WAN, erg logisch…
Netwerken gaat niet langer alleen maar om de technologie. Technologie is een gegeven, en klanten kiezen tussen de A-merken die op de lijst staan van leiders in de Magic Quadrant van Gartner. In de huidige zakelijke omgeving komt het neer op beveiliging, inzichten in bedrijfsgegevens, automatisering en operationele efficiëntie. En onze klanten rapporteren consequent operationele besparingen in vergelijking met traditionele implementaties op basis van oudere leveranciers. De CIO's en CFO's zien duidelijk het verschil. We stuiten nog steeds op wat terughoudendheid bij de technische afdelingen van klanten, omdat ze al hun hele leven werken met Cisco en daarmee bekend zijn, maar ook dat is aan het veranderen.
Stel je voor dat je een bedrijfsnetwerk beheert met vijf locaties. In de praktijk betekent dit dat je vijf afzonderlijke netwerkinfrastructuren beheert, en dat het leveren van consistente services op verschillende locaties een operationele nachtmerrie wordt... De combinatie van onze Fabric- en SD-WAN-technologie stelt IT-teams in staat services centraal te leveren, voor alle locaties. En net zo belangrijk: diensten die worden stopgezet, worden ook van die vijf netwerken verwijderd. Je hebt zoveel services die buiten gebruik worden gesteld en vervolgens in de configuratie van de switches blijven hangen, waardoor er veel kwetsbaarheid ontstaat. Dat is nog maar eens een bewijs van de sterke beveiliging in onze fabric-aanpak.
Onze klanten rapporteren consequent operationele besparingen in vergelijking met traditionele implementaties op basis van oudere leveranciers.
Het strategische partnerschap van Extreme met Living Tomorrow kun je beschouwen als een toonbeeld van verandering in de manier waarop Extreme omgaat met zowel partners als klanten. Waar ben je het meest enthousiast over in deze samenwerking in 2024?
Het is een geweldige kans om erkend te worden als thought leader, om innovaties onder de aandacht te brengen, maar ook om te worden uitgedaagd en geïnspireerd door andere leden van het Living Tomorrow-ecosysteem, door hoe zij de wereld de komende tien jaar zien bewegen. Terwijl we de allernieuwste technologie in de praktijk ervaren, realiseren onze klanten en partners zich ook dat het netwerk ongeveer het middelpunt van dit alles vormt. Het is dus belangrijk dat het data-inzichten, flexibiliteit en schaal biedt.
Welke persoonlijke doelen wil je bereiken in het eerste jaar als nieuwe Regional Director Northern & Eastern Europe?
Sterke lokale ‘landenteams’ opzetten, die goed op elkaar zijn afgestemd en zo onze groeiambities ondersteunen. Met dat voor ogen, heb ik het doel geformuleerd om er als NEE naar te streven om in alles wat we doen aan de top te staan. Ik wil een van onze volgende team-QBRs in het Top of Europe-gebouw in Jungfraujoch houden – een onderzoekspost van de Universiteit van Bern op grote hoogte, die al lange tijd klant is bij Extreme, met uitzicht op de eeuwige sneeuw van de Aletschgletsjer 3.454 meter boven zeeniveau.